促銷要有針對性
時間：2012/3/2 發(fā)布： 【
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收藏本文 時下市場銷售較淡，商家銷售信心和積極性受到一定的打擊。于是乎廠家積極策劃開展各類促銷活動，以期改變目前銷售被動局面。如某品牌在全國范圍內(nèi)開展買車送彩電促銷活動就是典型的案例，商家也擦拳磨掌，蠢蠢欲動。與此同時，其他品牌也不坐閑等之，紛紛效仿，真有“振臂一呼百者應(yīng)”之勢。從實際銷售情況看，可謂良莠不齊，部分市場甚至有副作用之嫌。此類現(xiàn)象值得玩味，結(jié)合近一兩年促銷案例和筆者對市場的了解、反饋及思考，認(rèn)為促銷要有針對性。
促銷時機要把握得當(dāng)
促銷時機雖不是影響活動的決定性因素，但一定是決定能否開展促銷活動的前提條件。以江西撫州地區(qū)、贛州地區(qū)部分縣市為例，8月份前半個月是當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的鬼節(jié)，居民對此非常信奉，甚至達(dá)到頂禮膜拜的程度。期間一般很少出門購物，如在這個時期內(nèi)開展宣傳與促銷活動，無異于落花流水，屬于無效促銷。除不可抗因素外，對于可預(yù)見的元素，則須確�？紤]周全并有應(yīng)對措施。
促銷禮品要得體
眾所周知，選擇促銷品是非常講究，也是很有學(xué)問的。恰當(dāng)?shù)拇黉N品能準(zhǔn)備傳達(dá)促銷活動宗旨和訊息，達(dá)到促銷目的。再好的促銷禮品如不能為市場所接受，同樣屬于無效促銷。如某地消費者習(xí)慣性接受特定的促銷禮品或措施，如生硬地改變，則適得其反。再以江西某地為例，由于該地消費市場趨于成熟，消費者趨于理性。某知名品牌采用購車送禮活動，市場反饋的竟然是認(rèn)為其促銷等同于雜牌車促銷，沒有創(chuàng)新，策略乏善可陳。由此可以想象促銷效果，品牌形象也大打折扣，真可謂“賠了夫人又折兵”，毋庸置疑地化為失敗促銷行為之列。
故爾，筆者認(rèn)為，開展促銷活動前，一定要進(jìn)行消費者習(xí)性調(diào)查。此舉雖然對統(tǒng)一的促銷活動有一定的難度，但適當(dāng)參考與借鑒，也不失為一種明智。
促銷策略要入鄉(xiāng)隨俗
策略在這里可以理解為方式，方法與技巧，它應(yīng)與當(dāng)?shù)赜脩艨山邮芊绞郊傲?xí)慣相吻合。如用戶認(rèn)為直接的促銷禮品更具吸引力，則采用禮品促銷更為妥當(dāng)；如試騎方式大受歡迎，則試騎方法定當(dāng)大力推廣并為主流促銷措施；如現(xiàn)場賣點展示廣受好評并能直接刺激消費需求、達(dá)成購買行為的，則定期、深入在銷售終端開展現(xiàn)場促銷活動，應(yīng)該是堅持的常規(guī)促銷策略。此外，以服務(wù)的形式開展活動抑或是公關(guān)方式“攻城掠池” 等，都不失為好的策略�？傊黉N策略要與市場需求同步。
一個成功的促銷應(yīng)該是融天時、地利、人和等元素為一體，具備可行性、創(chuàng)新性及實效性，促銷成本與效果成正比例。可行性與實效性是促銷策劃的基本要求，創(chuàng)新性是在促銷基本元素基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，也是促銷策劃的靈魂。
在促銷嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，做好基本元素的策劃工作就顯得尤為必要了。促銷針對性也是基于基本元素的理性分析而來的。因此，我們可以認(rèn)為，針對性促銷是成功促銷的前提條件和關(guān)鍵所在。
