1.減輕人們花錢購買產(chǎn)品時的心痛感
零售商都知道，讓消費者推遲付款的安排能極大地提高買家的購買意愿。推遲付款之所以有效，其中的一個原因是非常符合邏輯的：金錢的時間價值使得將來付款比立即付款更便宜。但這種現(xiàn)象背后還有另一個原因：付款總是讓人本能地覺得不爽。所以，即使是略微推遲付款，也能減輕馬上拿錢出去的那種刺痛感，從而消除阻止人們購買的一大障礙。
另一個能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是，了解“心理會計”影響購買決策的各種方式。消費者會將他們從不同來源獲得的錢劃分到不同的“心理賬戶”中，而不是像經(jīng)濟學家認為的那樣：平等地看待所擁有的每一元錢。常見的“心理賬戶”有意外之財、零花錢、收入和儲蓄等。
2.利用默認選擇的力量
有壓倒多數(shù)的證據(jù)表明，如果提供一種選擇作為默認選擇，會提高這種選擇被選中的可能性。默認選擇是人們不用費心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在于，讓人們在任何購買發(fā)生之前產(chǎn)生了一種擁有感，因為我們從收獲中得到的快樂沒有從等價的失去中感受的痛苦那么強烈。當我們被默認地“給予”某樣東西時，它就變得比原來沒有被“給予”時更有價值，因此，我們更不愿意失去它。
例如，一家意大利電信公司在顧客打電話要取消服務時，卻成功地提高了向顧客提供該服務的接受率。一開始，顧客會聽到一段錄音，告訴他們?nèi)绻^續(xù)接受服務，則可獲得100次免費通話。后來這段錄音改為：“我們已經(jīng)向您的賬戶贈送100次通話，您打算如何使用呢?”結(jié)果，許多顧客不想放棄他們覺得自己已經(jīng)擁有的免費通話時間。
當決策者在考慮他們的選擇覺得無所謂、困惑或矛盾時，默認選擇最能發(fā)揮作用。在一個充斥著大量選擇的世界里，這個原理尤其有用。
